sectionTekst Merlijn de BakkerGa je als lokale energieco?peratie aan de slag met projecten, dan kom je al snel deenergieleveranciers tegen. Of het nu is om leden groene stroom aan te bieden of omeen partij die de stroom van je zonnepark of windmolen afneemt; energieleveran-ciers kunnen een belangrijke rol spelen in de groei van co?peraties. Onderzoek vande Radboud Universiteit Nijmegen werpt voor het eerst meer licht op de dynamiektussen co?peraties en energieleveranciers in Nederland.Samenwerkingco?peraties enenergieleverancierslevert veel opFotoEssent4 Energie+ nr 4 december 2016De co?peratieve energiesector groeitsnel. Samen realiseerden de inmiddels220 lokale energieco?peraties tot nutoe ongeveer 81,5 MW aan windprojecten en 7MWp aan zonprojecten, met nog eens respec-tievelijk 150 MW en 26 MWp in de pijplijn. Ditaandeel is in 2016 nog verder toegenomen,blijkt uit de Lokale Energie Monitor 2016.Deze snelle groei is ook bij energieleveran-ciers niet onopgemerkt gebleven. Sommigeleveranciers waren er al vroeg bij, anderenbeginnen zich nu pas te realiseren welkebelangrijke rol energieco?peraties vervullenin de energietransitie. Waar eerder slechtseen of twee leveranciers samenwerkten metco?peraties, is dat aantal inmiddels gegroeidnaar vijftien.Het aantal partnerships tussen co?peratiesen leveranciers is dus snel gegroeid in deafgelopen jaren. Toch is hier maar weinig overbekend. Reden genoeg voor Merlijn Bakkerom haar afstudeeronderzoek in milieu en pla-nologie aan de Radboud Universiteit Nijme-gen eraan te wijden. In totaal werden voor hetonderzoek 11 energieleveranciers en 13 co?-peraties ge?nterviewd. Het onderzoek werdgedaan in samenwerking met Anne MariekeSchwencke, HIER Opgewekt en EnergyeXchange Enablers, een dochterondernemingvan Alliander. Een belangrijke vraag in hetonderzoek was: Op wat voor manieren kaneen co?peratie samenwerken met een ener-gieleverancier, en wat betekent zo'n partner-ship voor hun ontwikkeling?Strategie ??n:wederverkoopAls co?peratie zijn er verschillende manierenom een verdienmodel te cre?ren. Uit hetonderzoek komt naar voren dat co?peratiesgrofweg in te delen zijn in twee groeistrate-gie?n. De eerste ? en grootste ? groep co?pe-raties heeft nog geen eigen productie en kiestervoor te starten met de collectieve inkoopvan energie via een wederverkoopconstruc-tie. Leden kunnen dan via de co?peratiestroom en gas inkopen voor een gunstigeprijs. Omdat een leveranciersvergunningnodig is voor de handel in energie, werken deco?peraties hiervoor samen met eenbestaande energieleverancier. De klant sluitdan een energiecontract af met de energiele-verancier en de co?peratie treedt op als ver-koopkanaal. Co?peraties kunnen op dezemanier groene stroom aanbieden aan hunleden. Dit kan hun eigen geproduceerde elek-triciteit zijn, of die van de energieleverancier.De rol van de energieleverancier in dezesamenwerking omvat klantenadministratie,-service en energielevering. Klanten die zichaanmelden via de co?peratie krijgen een kor-ting en de co?peratie ontvangt op haar beurteen vergoeding van 25 tot 75 per klantper jaar van de energieleverancier, of een ver-goeding per kWh stroom of m3 gas. Energiele-vering zorgt zo voor jaarlijkse inkomsten voorde co?peratie; hoe meer klanten je als co?pe-ratie binnenhaalt, hoe steviger je verdienmo-del en hoe groter je ledenbasis. Van dezeinkomsten kan de co?peratie vervolgens pro-ductieprojecten gaan ontwikkelen.Strategie twee:productieprojectenDe tweede groep co?peraties pakt hetandersom aan. Zij kiezen ervoor eerst tefocussen op het realiseren van productiepro-jecten: een zonnepark of een windmolen. Deco?peratie start met het ontwikkelen van eenproject, waarna deelnemers en investeerdersworden geworven voor dat specifieke project.Hiervoor wordt vaak een projectco?peratieopgericht, specifiek verbonden aan ??n pro-ject of productie-installatie. Een voorbeeldhiervan is de co?peratie DE Ramplaan, diespeciaal werd opgericht voor de zonnecen-trale op de Fablohal in Haarlem. De LokaleEnergie Monitor van 2015 liet al zien dat hetaantal projectco?peraties snel toeneemt,aangejaagd door de postcoderoosregeling.Nadat het project is gerealiseerd, vormt deverkoop van de elektriciteit van het projecteen stabiele inkomstenbron voor de co?pera-tie. Hiervoor sluit de co?peratie een contractmet een energieleverancier, die de stroomafneemt en verkoopt aan klanten. Dit contractwordt ook wel een Power Purchase Agree-ment (PPA) genoemd. In zo'n productiesa-menwerking is de rol van de energieleveran-cier beperkt tot het afnemen en verkopen vande stroom. Soms speelt de energieleverancierechter een grotere rol en ontwikkelt hij ookmee, bijvoorbeeld bij de ontwikkeling van eenwindmolen. Een mooi voorbeeld hiervan is deco?peratie Deventer Energie, die samen metRaedthuys het Windpark Kloosterlanden rea-liseerde in 2015.Tegenvallende wederverkoopMet name jonge co?peraties kiezen vaak voorwederverkoop vanwege de relatief toeganke-lijke strategie. Er is weinig kennis van tech-niek of regelgeving voor nodig, alhoewel erwel wat onderhandelingsvaardigheden ver-eist zijn. De belangrijkste taak daarnaast is dewerving van nieuwe klanten.De resultaten van de wederverkoopstrategieblijken in de praktijk echter tegen te vallen.Frank Boon van co?peratie Zuiderlicht vertelt:"We hadden verwacht dat we makkelijkernieuwe leden zouden werven. Dat was onsprimaire idee: we gaan gewoon heel veelmensen werven die groene energie afnemen,daar verdienen we genoeg mee om die projec-De zonnecentrale op de Fablohal in Haarlem.FotoDERamplaannr 4 december 2016 Energie+ 5ten van de grond te kunnen krijgen, om men-sen aan het werk te kunnen zetten. Nou, dat iseen illusie geweest." Hoewel de werving vannieuwe klanten in het begin van de samenwer-king vaak vlot verloopt, stagneert de groei.Michael Boddeke van co?peratie deA beves-tigt dat: "In 2012 en 2013 waren die energie-co?peraties booming business, iedereen hadhet erover en verwachtte er heel veel van. Enin de praktijk van alledag valt het eigenlijkgewoon vies tegen. Dan levert het twintigklanten op."Moeizame klantenwervingNet als veel andere co?peraties worstelenZuiderlicht en DeA dan ook om voldoendeinkomsten te genereren via de wederverkoop-constructie. "Je kunt er niet vanuit gaan dat jezomaar 1000 klanten werft. Wij hebben nieteens 1000 leden. Het is enorm veel werk omdat voor elkaar te krijgen", aldus Boon. Vol-gens Martijn van Son, voormalig medewerkervan Noordelijk Lokaal Duurzaam (NLD) zijn demensen die een co?peratie beginnen nietnoodzakelijk goede verkopers. "En ze onder-schatten soms wel hoeveel werk en tijd zoietskost, wil je dat echt goed doen." Klantenwer-ving vraagt dan ook structurele inspanning,wat moeilijk is voor veel co?peraties doordatze op vrijwillige basis draaien.De energiemarkt is bovendien een competi-tieve markt, waar veel met prijzen gestuntwordt. "Een heleboel mensen die switchenvan energieleverancier gaan gewoon naar ver-gelijkingswebsites en krijgen dan 250cadeau bij hun contract bij weet ik veel. Daarmoet je niet mee willen concurreren", lichtFrank Boon van Zuiderlicht toe. Klantenwer-ving is voor de meeste co?peraties dan ookmoeizaam en het totale aantal klanten viaco?peraties blijft beperkt. Boon vervolgt:"Het gros van die aansluitingen zit dus bij eenhandjevol co?peraties die daar wel succesvolin zijn, of daar misschien enorm op ingezethebben. Nou is het bij de Amelander EnergieCo?peratie natuurlijk vrij simpel, dat is eeneiland, daar kent iedereen elkaar. Dan gaathet denk ik makkelijker."Met uitzondering van enkele co?peratieszoals Ameland Energie blijkt de wederver-koopconstructie dan ook geen toekomstbe-stendig verdienmodel. Co?peratie Zuiderlichtbesloot daarom te switchen naar projectfocusin plaats van ledenfocus. Deze verschuivingvan wederverkoop naar productie is bij steedsmeer co?peraties zichtbaar en vertaalt zichook duidelijk in het snel groeiende aantal pro-ductieprojecten in de Lokale Energie Monitorvan 2015.In tegenstelling tot wederverkoop blijkt hetanimo voor concrete productieprojectengroot, de meeste projecten van co?peratieszijn snel uitverkocht. Boon: "Dat merkten weook. We hebben twee projecten in een mumvan tijd gefinancierd, dat ging echt heel snel.Het zonnedak voor voetbalclub Arsenal had-den we al gefinancierd nog voordat we hetgerealiseerd hadden. Alle buren hadden aleen lening gestort. Die hadden zoiets van hierheb je het geld alvast, ga er maar mee aan deslag", vertelt Boon. Als gevolg hiervangroeide de co?peratie in korte tijd van 100naar 300 leden.Trianel was in 2012 nog een van de weinigeleveranciers die wederverkoop deed met co?-peraties. Tegenwoordig kunnen co?peratiesTrianelEen energieleverancier die al veel eerder tegen problemen bij de wederverkoopconstructie opliep,was Trianel. Voor hun faillissement in 2012 werkte Trianel samen met tien tot vijftien co?peraties.Een voormalig medewerker van Trianel vertelt: "Co?peraties konden onder hun eigen label enlay-out gebruik maken van onze vergunning bij het leveren van energie aan klanten, een soort`white label constructie' waarbij Trianel zelf voor de klant onzichtbaar was. En wij deden dan dehele klantenadministratie, alle facturatie, het klantencontact dat daartussen zit en de inkoop vande energie op de groothandelsmarkten." Ook hier waren de co?peraties zelf verantwoordelijk voorde werving van klanten. Al snel merkte Trianel echter dat de resultaten tegenvielen. "Toen hebbenwe besloten: we gaan het anders insteken met die co?peraties omdat het gewoon niet werkte zo,omdat het niet leverde wat we ervan verwacht hadden", vertelt de oud-medewerker. Hieropbenaderde Trianel de Autoriteit Consument & Markt (ACM) om gezamenlijk twee concretewijzigingen in de wetgeving door te voeren. Enerzijds moest het voor de klant duidelijk worden dathet een white label constructie was, met Trianel als de vergunninghoudende leverancier.Anderzijds wilde Trianel een directe contractuele relatie met de klanten aangaan, om de financi?lerisico's bij wanbetaling beter te managen. "100 individuele contracten met klanten leveren eenlager debiteurenrisico op dan ??n contract met een co?peratie die die 100 klanten achter zichheeft", legt de oud-medewerker uit. Op deze manier hoopte Trianel de resultaten uit de samenwer-king met co?peraties meer te standaardiseren, bundelen en risico's te spreiden. Nog voordat dewijzigingen konden worden doorgevoerd, werd Trianel echter failliet verklaard op 21 december2012. Hoewel het bedrijf op dat moment drie klanten met betalingsproblemen had, waarvan ??nco?peratie, kwam de doorslaggevende factor van het moederbedrijf in Duitsland. De Duitse takvan Trianel was tegelijkertijd in moeilijkheden geraakt, waarna het bestuur besloot zich op deDuitse markt te concentreren. Desalniettemin voerde de ACM de twee wijzigingen in de wetgevingdoor, die nog steeds van kracht zijn. Als gevolg zijn white label constructies verboden, waarop deACM streng toeziet.TrianelNLD Energie - 58Greenchoice - 33DE Unie - 22Qurrent - 3Qwint - 3Anode - 2Greenfoot - 2Huismerk Energie - 2Raedthuys Pure Energie - 2VandeBron - 2Electrabel - 1Hezelaer Energie - 1HVC - 1InEnergie - 1Anders - 1Eneco - 4Figuur 1. Het aantal wederverkoopconstructies per energieleverancier, 2016.6 Energie+ nr 4 december 2016ambitie heeft om volledig co?peratief te wor-den. "Dat krijg ik nog wel eens te horen:Waarom zijn jullie als Greenchoice niet eenco?peratie? Maar ik denk dat het juist ookvoordelen heeft dat wij gewoon echt een com-merci?le partij zijn, bijvoorbeeld voor hetmee-investeren in projecten." Een ander inte-ressant voorbeeld is Qurrent. Deze energiele-verancier richtte de naar eigen zeggen `groot-ste energieco?peratie van Nederland' op,waarvan iedere klant automatisch lid wordt.Alle productieprojecten van Qurrent zijnondergebracht in deze co?peratie, wat bete-kent dat de 90.000 leden inspraak hebben indeze projecten. In mei dit jaar organiseerdeQurrent haar eerste Algemene Leden Verga-dering. In hoeverre de lokale co?peratieswaarmee Qurrent samenwerkt ook lid zijn vandeze co?peratie en meebeslissen over de pro-jecten, vraagt echter om nader onderzoek.Co?peratieve leveranciers hebben bij weder-verkoop dus duidelijk de overhand, maar voorproductieprojecten is het plaatje opmerkelijkgenoeg juist omgekeerd. Hier zijn Eneco enGreenchoice de grootste partijen, met respec-tievelijk 13 en 10 co?peratieve productiepro-jecten. DE Unie en NLD blijken nog weinigPPA's te hebben: DE Unie heeft er op ditmoment vier en bij NLD staat de teller nog op??n. Dit betekent dat beide co?peratieveenergieleveranciers een deel van hun energieinkopen op de beurs, om hun klanten te kun-nen beleveren. Dit beeld is wel aan het veran-deren. Zo koopt NLD sinds 2016 een deel vande GVO's van zonnepark Ameland in en levertdit als lokale groene stroom aan haar klanten.Bovendien staan er bij beide leveranciers veelpostcoderoosprojecten op de kortetermijn-planning, waardoor het plaatje snel kan ver-anderen.Het unique selling point van de co?peratieveleveranciers, zeggenschap, is hiermee voorproductieprojecten nog niet doorslaggevend.In plaats daarvan geven co?peraties aan datandere factoren, zoals de prijs die ze krijgenvoor hun stroom, zwaarder wegen bij het rea-liseren van productieprojecten. Een voor-beeld hiervan is De Windvogel. "Bij ons is hetdoel de hoogste opbrengst voor onze stroom.Heel ordinair, maar dat is het eigenlijk", lichtSiward Zomer toe. Hoe hoger de opbrengst,hoe meer een co?peratie kan investeren in delokale gemeenschap.Ook Paul Stolte van Lochem Energie bena-drukt: "Hoe aardig mensen Lochem Energieook vinden, als de concurrent goedkoper iskiezen uit vijftien energieleveranciers voorsamenwerking. Uit het onderzoek van de Rad-boud Universiteit blijkt echter dat het groot-ste deel van de wederverkoopconstructieszich concentreert bij Noordelijk Lokaal Duur-zaam (NLD) en Duurzame Energie Unie (DEUnie) zoals te zien is in figuur 1. Samen heb-ben deze leveranciers 80 van de in totaal 138wederverkoopcontracten, gevolgd doorGreenchoice met 33 contracten. Op enigeafstand volgen Eneco, Qurrent en Qwint metdrie tot vier contracten.Co?peraties blijken wat wederverkoop betreftdus een sterke voorkeur te hebben voor DEUnie en NLD. Wat deze twee leveranciersonderscheidt, is dat ze op een co?peratievemanier georganiseerd en opgericht zijn doorlokale co?peraties in 2013 en 2014. Co?pera-ties worden bij deze leveranciers lid en daar-mee mede-eigenaar van het bedrijf. StevenVolkers van co?peratie Grunneger Power legtuit dat er daarom een wezenlijk verschil zittussen wederverkoop bij een commerci?le ofeen co?peratieve leverancier. "NoordelijkLokaal Duurzaam is ons eigen energiebedrijf.Als je kijkt naar deA in Apeldoorn, die zijnwederverkoper van Greenchoice. Daar zit eenandere afhankelijkheid. DeA heeft geeninvloed op het beleid van Greenchoice. En wijzijn wel eigenaar van NLD. Feitelijk zou je kun-nen zeggen: wij leveren energie en NLD isonze backoffice", aldus Volkers. Tegelijkertijdis er bij co?peratieve leveranciers meerruimte om een eigen logo of label te gebrui-ken. Dit speelt in op de behoefte van co?pera-ties om zichtbaar te zijn voor de klant. RolfSteenwinkel van Amsterdam Energie legt uit:"DE Unie mag nooit rechtstreeks met een lidvan ons communiceren, dat moet altijd viamij." Volgens Michael Boddeke van deA is ditbij commerci?le leveranciers nog wel eenseen struikelblok. "Mensen ervaren dus ookveel minder dat ze klant zijn bij ons, ze erva-ren gewoon dat ze klant van Greenchoicezijn."Co?peraties kunnen dus kiezen tussen eencommerci?le of een co?peratieve energiele-verancier. Het belangrijkste onderscheid zithem in zeggenschap. "Co?peraties beschik-ken bij DE Unie en NLD over directe inspraak.Ze worden echt gehoord en kunnen meebepa-len waar we heen gaan met zijn allen", steltRam van Erkelens van DE Unie. "Bij commerci-ele leveranciers daarentegen kunnen vol-gende maand de commissarissen wat andersbeslissen en daar heb ik geen enkele zeggen-schap over", legt Monique Sweep, directeurvan co?peratie Deltawind uit. Volgens SiwardZomer, voorzitter van ODE Decentraal en co?-peratie De Windvogel, is zeggenschap danook het unique selling point van DE Unie enNLD. "Je hebt je morele gelijk aan je zijde, envolgens mij is dat sterker dan elk verkoop-praatje van grote energiebedrijven", aldusZomer.Vervagende scheidslijnenOpmerkelijk is dat de scheidslijn tussen com-mercieel en co?peratief minder zwart-wit isdan op het eerste gezicht lijkt. Sommige com-merci?le energieleveranciers lijken recentelijkop zoek naar manieren om meer zeggenschapte organiseren voor co?peraties. Ze kruipenhiermee meer in de richting van het co?pera-tieve model. Zo organiseerde Greenchoice ditvoorjaar een co?peratiedag. Hier werden co?-peratiepartners uitgenodigd mee te denkenover de toekomststrategie van de energiele-verancier. Jeroen Vanson, manager LokaleEnergie Projecten en contactpersoon voor deinmiddels ruim 45 co?peraties bij Green-choice, vertelt dat de leverancier echter geenWindEneco1612840DE Unie Onbekend Nuon E.On NLDZonFiguur 2. Aantal co?peratieve productieprojecten per energieleverancier, 2016.nr 4 december 2016 Energie+ 7Do's en don'tsDe twee typen leveranciers vullen elkaargoed aan. DE Unie en Eneco zijn niet de enige,ook Greenchoice werkt op dit moment samenmet de Amelandse Energie Co?peratie, waartevens leverancier NLD betrokken is. JeroenVanson van Greenchoice stelt dan ook: "Wezien dat niet als concurrentie. De taart voorduurzaam is gewoon groot genoeg in Neder-land, dus laten we elkaar niet de tent uitvech-ten, maar ons vooral richten op het verstevi-gen van die hele co?peratieve beweging".Beide typen energieleveranciers tonen zichdus bereid om co?peraties te ondersteunen.Er is dan ook niet ??n weg naar succes. Kiesals co?peratie daarom de leverancier die hetbeste past bij jouw waarden en projecten. Jekunt daarbij gaan voor verschillende samen-werkingsvormen, de ??n succesvoller dan deandere. De belangrijkste do's en don'ts?Groeien via wederverkoop alleen blijkt in depraktijk moeilijk, focussen op het realiserenvan productieprojecten kan daarom helpen.Over het algemeen blijkt samenwerken metleveranciers in ieder geval een `do'. Energie-leveranciers hebben kennis, expertise enontwikkelkracht die goed van pas kunnenkomen bij projecten. En een laatste `do':hulp nodig? Ga eens te rade bij andere co?pe-raties, ook zij hebben te maken met leveran-ciers!wij hebben, hebben zij meestal niet: kennis engeld en kracht om dat soort projecten erdoorte krijgen. En dat is vaak een hele mooiematch, beide competenties heb je nodig in hetproject."Taart groot genoegWaar de co?peratieve leveranciers bij weder-verkoop in trek zijn, doen de commerci?leleveranciers het dus weer beter bij productie-projecten. Hoewel de twee soorten leveran-ciers op het eerste gezicht diensten aanbie-den die op elkaar lijken, blijken ze dus weldegelijk op belangrijke punten van elkaar teverschillen. Co?peratieve leveranciers biedenenerzijds zeggenschap, meer ruimte voor heteigen logo of label en bovendien een rijk pal-let aan evenementen en trainingen voor hunleden. Commerci?le leveranciers aan deandere kant hebben op dit moment vaak nogmeer financi?le capaciteit, ontwikkelkennisen -ervaring.De twee typen leveranciers zien elkaar echterniet per se als concurrentie. Zo sloegen DEUnie en Eneco in 2015 de handen ineen: Enecowerd officieel lid van DE Unie. Ram van Erke-lens van DE Unie: "Dit was een grote beslis-sing, maar de conclusie was dat DE Unie beterde aansluiting vindt met lokale co?peraties.Eneco is daar minder goed in. Maar aan deandere kant mist DE Unie toch een stuk mar-keting- en executiekracht, wat Eneco welbezit." Zo start DE Unie binnenkort een pilotmet Amsterdam Energie, waarbij Eneco deco?peratie ondersteunt in het werven vannieuwe leden. "Omgekeerd heeft DE Uniegespecialiseerde co?peratieve dienstverle-ning, die goed aansluit op het co?peratievesegment", aldus Paul van der Hoeven, seniorinnovatiemanager bij Eneco.dan moeten we praten als brugman om ze bijons te krijgen. Dus prijs blijft belangrijk." Hetis voor de co?peratieve leveranciers moeilijkconcurreren op prijs, vanwege hun organisa-tiestructuur en beperkte ervaring. Hierdoorhebben ze nog niet zo'n brede en stabielefinanci?le basis als leveranciers die al langerop de markt actief zijn.Goed samenwerkingsverbandMartijn van Son van NLD voegt daaraan toedat commerci?le leveranciers over het alge-meen ook nog meer ervaring en middelenhebben voor het ontwikkelen van lokale pro-ductieprojecten. Juist die ontwikkelkenniskan een co?peratie echter goed van paskomen. Zo vertelt Jan de Vries, directeur vanDeventer Energie, over het gezamenlijke pro-ject met Raedthuys: "Zelf een windprojectrealiseren is moeilijk. Het is echt spannend ofhet lukt, want het stelt gewoon hele hogeeisen. Dus voor ons was het in 2014 gewoonabsoluut te hoog gegrepen geweest om dathelemaal zelf te doen."Niet alleen voor jonge co?peraties biedt hetsamen optrekken met een energieleverancierin de ontwikkeling van een project voordelen,ook de oudere windco?peraties maken hiergraag gebruik van. Siward Zomer legt uit:"Een energiebedrijf heeft gewoon kennis overde ontwikkeling van een project. Wij ook,maar de energieco?peratie heeft meer kennisover het organiseren van mensen in zo'n wind-project. Als je dat op elkaar legt, heb je eengoed samenwerkingsverband."Andersom betekent samenwerken met eenco?peratie een grotere slagingskans voor hetproject. Arthur Vermeulen van Raedthuys vathet mooi samen: "Wat zij hebben, hebben wijniet. Wij zijn altijd de partij van buiten. En watHet volledige onderzoek van Merlijn deBakker is te vinden in de HIER Opgewektkennisbank.Het volledige onderzoek van Merlijn deWindpark Kloosterlanden. Figuur 3. Netwerkdiagram van alle ge?nterviewde partijen.FotoRaedthuys8 Energie+ nr 4 december 2016